不唯财富中收论，陪客户一起成长

(资料图)

文 | 周公子

自招行首提“大财富管理”战略以来，就已成了这个赛道的“卷王”。从将AUM代替储蓄存款作为零售核心指标，再到各类产品“代销”风云战拉开序幕，招行引领了一个又一个度量财富管理业务质量的“风向标”。

然而，从近年来快速变化的市场，亦可窥见投资者的“财富管理需求和情绪”也在变化。周观也曾关注到，即便银行有品牌和渠道优势，“卖方销售”模式早已不能满足投资者应对市场变化的需求，所以备受关注的“财富中收”再强也只是反映财富管理业务质量的其中一个“指标”，更有难度也更有价值的“标准”是，投资者享受到的财富管理服务，是否有本质上的提升？抗风险能力和投资体验是否真有提高？

显然，招行的市场触觉，是与时代同频，也与投资者的情绪变化同步的。

“不断探索收入增长的新路径，但绝不唯财富中收论。”

在招行财富平台部相关负责人看来，站在客户角度，构建合适的场景、提供合适的工具，为客户的投资决策提供充分支持，才是更“长期”的能力构建。

不难发现，继一个又一个“风向标”后，招行再次紧跟客户需求变化，正在提出度量财富管理业务质量的全新“风向标”——不唯财富中收论，以专业资产配置能力陪伴客户一起成长更“长久”。

Part 1

短期波动与长期价值

提到财富管理，业内都知道这是个受周期影响较大的赛道，即业内常言的“看天吃饭”。如何穿越周期，给投资者带来稳定的回报，是行业共同的挑战。

然而，在市场波动时，帮助投资者“抵御周期”是毋庸置疑的，但投资者的避险“需求”也是客观存在的。

因此，若站在“客户需求”角度，或许能更加客观理性看待“中收”这一指标的变动：当市场波动时，银行理财“破净”，公募基金发行降至“冰点”，这两大类“中收”必然会下降；资金向“保险”搬家也许还能让“中收”此消彼长，但资金向“存款”搬家，只会增加存款规模却不会贡献“中收”。

“理财存款化”，是当前国内商业银行所面临的共同压力。

以招行为例，今年一季度储蓄存款的AUM占比跟去年同期相比提升了近4个百分点，也就是大约5000亿左右的AUM是由财富产品变成储蓄存款的。

如果单从财富中收看，这5000亿在报表中所显示的“中收”将直接降为零，但这并不等于实际财富管理资产的下降。此外，储蓄存款本身也能带来收入，只是以净利息收入的形式呈现。

因而从一季度看，虽然财富“中收”有所下降，但招行零售客户数达1.87亿，较上年末增长1.63%，而金葵花及私行客群增速更高，分别为4.49%、2.81%；AUM达12.54万亿，增幅3.40%。

再从2022年整体情况看，招行的财富“中收”变动，也是与“客户需求”带来的市场变化相吻合的：虽然代理基金收入同比降46.41%，代理保险收入却同比大增51.26%。

与其说，财富管理要抵御周期，不如说财富管理要在满足客户需求的前提下也帮助客户抵御周期。

尤其是当年轻一代成为财富管理的“主力军”，他们的需求更明确，自主选择性更强。据招行观察，年轻客群对权益类产品更感兴趣，也更敢于左侧布局，但他们的左侧布局并不是客户经理推荐买什么他们就买什么，而是明显有自主选择。

因此，“中收”固然重要，但比“中收”更重要的是客户。

“客户在、AUM在，招行财富管理的基本盘就在。”招行财富平台相关负责人表示，招行内部的共识是，不断探索收入增长的新路径，但绝不唯财富中收论。

比起“中收”标准，从客户需求出发，以专业资产配置能力陪伴客户一起成长，才是衡量财富管理业务发展更有意义、更具长远价值的“新标准”。招行需要构建合适的场景、提供合适的工具，为客户的投资决策提供充分的支持。

在这个投资者情绪待修复，市场信心正在重建的当下，招行“不唯财富中收论，发力长期能力构建”的主张来得恰逢其时，必将再次成为引领行业的“风向标”。

毕竟，因短期市场影响而波动的“中收”，哪有投资者的投资体验和长期价值重要？

Part 2

新风向与深内功

综上不难发现，回到招行零售的根本逻辑，依然是“以客户为中心”。那么，不妨回到我们开篇就提到的问题：站在客户角度来看，财富管理业务质量需要更多除“收入”之外的新度量衡，而在“新风向标”的指引下，招行客户享受到的财富管理服务，是否有本质上的提升？投资者的投资体验是否真有提高？围绕需求展开的周期抵御能力又有所提升吗？

我们可以从客户接受程度颇高的“新多宝”品牌化产品货架，以及“TREE资产配置服务体系”来看看，用数据和能力说话。

首先，今年一季度招商银行的零售客户数比上年末增长了1.63%，而零售客户中的价值客户增速，要高于整体零售客户的增速。其中，金葵花的客户较上年末增长4.49%，私钻客户较上年末增长2.81%。

其二，在零售客户数量保持增速的基础上，金葵花和私行客户的资产配置增速又比一般零售部客户增长更快。

“经营数据显示，有接受TREE资产配置服务的客户，其AUM增速是优于一般零售客户的。此外，价值客户的增速，这也间接证明了‘TREE资产配置体系’对于带动客户的AUM增速是有帮助的。”招行前述负责人同时还透露，接受了TREE资产配置服务的客户和未接受的客户相比，客户流失率或者降等率也更低了。

比起追求业务收入，给投资者的投资体验带来实质性改善，才是“难而正确”的事，才是更值得长期坚持的事。

当市场都在强调为投资者做了所谓的诸多专业服务，最终是不是真的为客户带来收益？对客户来说，风险分散和资产保值增值才是硬道理。

接受过TREE资产配置服务体系的投资者，能更直观体会到，靠单一产品是难以“穿越周期”的。

一来，在市场波动、不确定性风险上升的周期，唯有通过不同类别资产来分散配置，才能降低风险；

二来，在市场表现好的周期，通过合理资产配置，也能提升追求更高收益的潜力；

三来，根据自身需求与市场的变化对投资组合进行适时调整，提升客户资产组合的合理性与健康度，并强化客户在投资过程中的体验感和掌控感，在风险和收益之间能够取得相对的平衡。

“基于这三点，最终我们发现有接受配置的客户AUM的增长情况是优于没有接受配置的客户的。”前述负责人透露。

当然，招行的“TREE资产配置服务体系”之所以见效，是因为这些年招行在数字化能力上花了很大力气。

要知道，每一个客户都很珍贵，但财富客户既要“扩面”也要“深经营”。而招行有着超过1.87亿客户，不可能完全依赖客户经理去完成资产配置理念的启蒙、落地、跟进工作，而是更多地通过数字化的方式，通过招商银行App经营场景的设置，譬如TREE专区、招财分、理财行为等，来宣传和推广配置理念，牵引客户的行为。

比如，在强化财富产品力方面，无论是已颇具口碑的“朝朝宝”，还是近期焕新的“新多宝”，招行都已通过品牌化的货架与产品体系，把丰富且复杂的产品降维化、标准化，让客户一眼就能看明白，不用多讲就能选中合适自己的产品。

同时，招行也在不断地进行投教，普及TREE资产配置的理念。随着财富管理进入全面净值化时代，资产配置毫无疑问是未来发展的方向。

更进一步，财富管理还要将客户需求和理财方案进行有效连接。

在招行看来，只有数字化能力的不断强化，才能让这种银行连接具有更好的复制性，才能实实在在陪客户一起成长，这也是招行强调“每一个客户都很珍贵”的初衷：

“我们希望客户来招行理财，不是只盯着一个5%或者4%的具体收益率，而是真的可以满足自身的财务规划，比如满足未来养老的需求、子女教育的需求、购房的需求等等。因为只有明确需求后，才能确定客户每笔资金的风险承受能力和投资久期，招行才能给出最具性价比的配置方案。”

从招行今年前四个月的新增AUM来看，35岁以下年轻客户贡献占比超过1/3。未来，伴随客户的成长，财富管理需求和业务也在成长。

看见客户需求，陪伴客户一起成长，是比任何收入指标都要聪明的“风向标”。招行又一次走在了行业前面。

—THE END—

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